Una negociación exitosa se basa en una buena comunicación entre negociador y negociante. Aprender a leer o comprender las palabras y el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor es clave para tener éxito y saber cómo negociar. Recuerda, la comunicación es el lenguaje del liderazgo.
Conseguir acuerdos fructíferos es fundamental para resolver diferencias y generar beneficios. Para conocer cómo negociar es necesario entender los tipos de negociación existentes para elegir la mejor forma de comunicarte.
¿Qué es una Negociación?
Una negociación es un trato entre dos o más partes, y está dirigido a la conclusión de algún pacto o convenio. Diariamente llevamos a cabo diferentes tipos de negociación, pues estas no se limitan únicamente al ámbito profesional.
Cómo negociar con los 4 tipos de negociación
– Negociación colaborativa
También conocida como negociación ganar-ganar (win-win). Aquí, ambas partes están dispuestas a ceder para tener acuerdos beneficiosos para todos; se busca mantener una relación a largo plazo.
– Negociación evitativa
También conocida como perder-perder (lose-lose). Aquí ambas partes posponen la negociación pues se considera que ninguna tendrá algún beneficio del acuerdo. En estas negociaciones, la ayuda de un mediador puede funcionar.
– Negociación acomodativa
Pierde hoy, gana después. Para saber cómo negociar así, una de las partes cede completa o mayoritariamente a los términos. Es parte de una estrategia para crear una buena relación a largo plazo. Se recomienda su uso de forma temporal y en casos específicos.
– Negociación disruptiva
En esta negociación, una de las partes busca obtener el mayor beneficio del acuerdo. Por lo general se está compitiendo para obtener algo ya que, lo que gane uno, lo perderá el otro. No se suele buscar una relación a largo plazo, sino obtener beneficios inmediatos.
¿Cuál es el proceso de la negociación?
- Preparación
Establece el asunto, los objetivos y las posibles concesiones.
- Discusión
Presenta y haz ver el valor de tus propuestas.
- Marco común
Distingue los elementos que facilitan y dificultan el acuerdo.
- Intercambio
Define las propuestas y concesiones finales de ambas partes.
- Acuerdos.
Haz el cierre de la negociación. Evita reabrir el proceso.
Características de la negociación
Estas son algunas de las características básicas para saber cómo negociar.
Hay un conflicto entre dos o más partes sobre algún tema en específico; una de las partes quiere algo diferente a la otra.
Todas las partes negocian de forma voluntaria, sin obligar a nadie para posibilitar mejores acuerdos.
Durante la negociación, todas las partes dialogarán e informarán sobre sus puntos de vista buscando hacer ver el valor de sus propuestas.
Para aprender cómo negociar, es importante saber que no existen normas fijas, pero cada parte debe tener una estrategia que busque obtener las mayores ganancias.
Debes tomar en cuenta los factores externos a la negociación como tu imagen personal, tu lenguaje corporal o el entorno donde se lleva a cabo la negociación.
